很多销售一上来就叽里呱啦讲一堆，自己的产品多好，公司多牛？多少项专利？可是...

这些和客户有什么关系呢？

你讲的都是你想说的，却从来不知道客户想听什么，因为...

你从来没有认真研究过客户，他在想什么？他想要什么？

有句话说得好：“客户可不是冲着产品来的，他们寻找的是问题的解决之道。”

你以为自己只是在卖东西？其实客户要的是解决方案。为客户消除痛点，赶走他们的焦虑和压力。

真正厉害的销售，不是耍嘴皮子赢得客户的，而是像医生一样“望，闻，问，切”。

01.

不是讲产品，而是先提问

“怎么了，哪儿不舒服呀？症状从啥时候开始的？有没有发烧、咳嗽，流鼻涕？”

一边问一边拿起手电筒，看看喉咙，望望舌头，而不是....

你跑过来说，医生我生病了，你赶紧给我开点药。医生都不清楚你得了什么病，怎么开药？

是不是和销售一样的道理，只是...

医生从来都不会说，这个药有多好多好，对吗？而是… 根据你的病症，才配好药！

你现在知道你应该怎么做了吧？

销售第一步，不是急着讲产品，而是巧妙地提问。

比如：“你目前面临的zui大难题是什么？”

“这个问题对目前业务产生了怎样的影响？”

“之前试过哪些解决办法？效果怎么样？”

这些问题就像医生问诊，全面了解客户的“症状”，才能开出对症的“药方”。

02.

不是看表象，而是挖“病根”

比如：“你肚子疼可能不只是吃坏东西那么简单，而是长期压力过大导致”

“你总是失眠，也许是颈椎压迫神经引起的。”

做销售也是一样的。客户说：“我们的业绩太差了。”很多销售马上回应：“我们可以帮你把成交率提高30%！”

然而高手会进一步追问：“业绩差能说说具体情况吗？每天拜访多少个意向客户？” “卡点一般在哪里？”

很多时候，客户所说的问题只是表面现象，真正的原因可能隐藏在具体的落地方案、沟通技巧，甚至是企业文化当中。

这时候，如果只是罗列产品功能，就好像发烧了贴个退烧贴一样——只能治表，没办法治本。

03.

不是露专业，而是我懂你

抛弃专业术语，用客户一听就懂的语言传递到心里。

每次看着医院的化验单我就头大，这个酶，那个蛋白，脑子里全是问号？

但医生一句话：“有点病毒感染，没啥大问题，吃点药休息一下，就没事了。”这才是有效的沟通方式。

我有个做保险销售的朋友，起初向客户介绍产品时，满嘴“现金价值”“风险对冲”，客户听得云里雾里，成交率很低。

记得《蛮好人生》的胡曼黎吧，专业复杂的信托方案，在她那里就一句话“帮你女儿守好房子”。孙俪新剧爆火：真正的销售高手，都赢在这3个字！

客户不需要精通技术，他们只关心你能不能帮他们解决问题。

04.

不是“标准化套餐”，而是定制“治疗方案”

医生不会给所有感冒患的人开同一种药，因为大人，小孩、过敏史、体质都不一样。

销售也是这个道理。每个企业都有它的特点：

有的客户适合分阶段推进，先小范围试点，再全面推广；

有的客户需要快速看到成效，那就得设计短期冲刺计划；

有的客户内部阻力较大，就得先从关键人物入手，建立共识。

所以，不存在一套万能的解决方案。真正专业的销售，会根据客户的具体情况“量身定制”解决方案。

05.

不是零风险承诺，而是提前告知风险

前几天儿子感冒打点滴，也要先签一个风险告知书。

“这个药可能会引起轻微腹泻，不过过几天就会缓解。”

这种风险预警，反而会让人觉得靠谱。

销售也是一样。客户又不傻。你应该告诉客户：

“这套工具，开始可能需要一段时间来摸索，但是熟悉后效率很快就会提升上来。”

“中间会有一段瓶颈期，只要坚持突破了，你的业绩就会上升一个新台阶。”

提前告知风险，让客户有个准备，不仅不会把客户吓跑，反而会让客户觉得你是在真心为他们考虑。

真诚，是zui顶级的专业。

06.

不是一次交易，而是持续跟进服务

医生开药，3天后复诊，看看患者恢复得怎么样？及时调整药方药剂。

但很多销售呢？签完单就万事大吉了，客户出了问题也不管。

真正厉害的销售，会一直保持跟进，定期回访，主动发现并解决问题。

他们追求的可不是完成一次交易，而是建立长期的合作关系。

07.

不是满足期待，而是超出期待

有句话“预防大于治疗”。zui厉害的医生，不仅能治病，还能传授你预防疾病的方法。

顶尖的销售，不会只满足于解决眼前的问题，还会帮助客户察觉潜在风险，提供前瞻性建议。

比如：“建议您关注一下环保问题，明年政策可能会有变化。”

这就是所谓的“附加价值”。

这时候的你，不再只是个卖产品的，而是成为了客户的“长期健康顾问”。

销售的本质，不是卖产品，而是治愈客户的医生。

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